棗莊本地企業(yè)有很多使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的電話銷售人員總是抱怨“我一開口說話客戶就立即拒絕了我”,而這種“不幸”的發(fā)生,在很多情況下,恰恰是電話銷售人員自己給對方輕易拒絕自己的機會。
下面來看一個失敗的案例:
電話銷售人員:您好,王經(jīng)理,我是XX公司的小劉,我們是專門從事銷售管理軟件開發(fā)的公司,請問王經(jīng)理,貴公司今年是否需要引進新的管理軟件?
客戶:不需要(掛斷)
失敗的原因如下:
1、電話銷售人員沒有說明為什么打電話過來
2、電話銷售人員沒有說明產(chǎn)品能給客戶帶來的好處
3、在還沒有提到產(chǎn)品給客戶可能帶來的好處之前就開始問問題,讓人產(chǎn)生防衛(wèi)心理
4、讓客戶很容易辨別出是銷售電話
5、沒有新穎性
6、沒有使用禮貌用語
7、在還沒有明確客戶是否有需求時就直接推銷產(chǎn)品。
案例:
電話銷售人員:您好王經(jīng)理,我是XX公司的小劉,我們公司已經(jīng)有十幾年的歷史了,不知道您是否聽說過我們公司?
客戶:沒聽說過(掛斷)
失敗的原因如下:
1、沒有說明為何打電話來
2、沒有說明產(chǎn)品對客戶的好處
3、沒有使用禮貌用語
4、在關(guān)系沒有建立之前,客戶根本不會在意我們的公司成立多久
5、使用了錯誤的吸引方式
6、沒有以客戶為重點。
案例:
電話銷售人員:您好,王經(jīng)理,我是XX公司的小劉,我們公司的專長是為企業(yè)提供專業(yè)的客戶管理系統(tǒng)軟件,不知道您現(xiàn)在是否有空,我想花一點時間與您探討一下。
客戶:現(xiàn)在沒時間(掛斷)
失敗的原因如下:
1、太直接提到產(chǎn)品本身
2、沒有說出產(chǎn)品會給客戶帶來哪些好處
3、不要詢問客戶“是否有時間”,應該直接“要求時間”。
電話銷售人員好不要使用如“可不可以”、“有沒有時間、需不需要、能不能、行不行”等詞語進行提問,因為含有這些詞語的問句會引導客戶給出簡單的否定回 答,如:“不需要、沒時間,不可以”等。在很多情況下,客戶拒絕電話銷售人員,恰恰是因為電話銷售人員給對方機會。
前面在介紹好的開場白和錯誤的開場白時,都提到過“提恰當?shù)膯栴}”,這是很重要的,在后面會有專門的章節(jié)討論。需要強調(diào)的是,企業(yè)電話銷售管理系統(tǒng)電話銷 售人員得到的答案,在很多情況下取決于其提了什么問題。另一種情況是:電話銷售人員問了錯誤的問題,即使得到了正確的答案,也沒有任何意義。
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